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2017.8.31 900 views

【物流営業】荷主獲得に効果のあるホームページにする3つのポイント

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株式会社ＮＸ総合研究所

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どんなに見た目が立派に仕上がっているホームページであっても、荷主に検索してもらえなければ集客効果はゼロです。そこで、荷主獲得に効果のあるホームページを制作するためには「荷主に検索してもらえるホームページにする方法を知る（第１のポイント）」ことが必要です。

そして、検索してもらえるホームページにするためには前提として「セリングコンテンツとリンクベイトコンテンツの違いを知る（第２のポイント）」ことが重要になります。さらに、リンクベイトコンテンツがキモだと理解できたなら、次に「効果的なリンクベイトコンテンツの作り方を知る」ことが課題となってきます。

それでは、さっそく第１のポイントから簡単にご紹介していきましょう。

ポイント１：荷主に検索してもらえるホームページにする方法を知る

物流事業者100社のホームページを調査したところ、その87％が会社案内のパンフレットのような内容となっていました。確かにホームページを設置する物流事業者の立場から考えると、自社のことをよく知ってもらうためには会社案内のようなコンテンツが適当だと判断されることも理解できます。そして、もちろん、こうしたコンテンツもホームページの中に必要不可欠です。
※なお、別途、ダウンロード資料として【無料】資料ダウンロード「物流事業者100社のホームページ分析結果レポート　新規の荷主様が御社のホームページを来訪しないのはなぜか？」というホワイトペーパーをご用意しています。ぜひご一読ください。

しかし、会社案内のようなコンテンツだけしかないホームページは荷主の担当者がグーグルなどの検索エンジンで検索しても上位表示されにくいのです。一般的に言って、検索エンジンの検索結果は広告を除くと１ページに10件表示されます。そして、検索した人のほとんどは検索結果の１ページ目に表示されているホームページしかクリックしません。つまり、２ページ目以降に掲載されていても、ほぼ存在していないのと同じ状態になってしまいます。

ところが、会社案内のようなコンテンツだけしか掲載していないホームページは、通常、荷主の担当者がインターネットで調べたい内容になっていませんから、検索エンジンの検索結果で１ページ目に表示されません。そこで、実際上、ほとんど閲覧されることはなく、結果的に新規の荷主からのコンタクトも得られないという結果になってしまいます。

こうしたことから、荷主に検索してもらえるホームページにするためには、何よりも、荷主の担当者が知りたいと思っている内容で、かつ、検索エンジンで実際に検索しているキーワードを含んだコンテンツを用意しておくことが最低限、必要なのです。そして、実は、このようなコンテンツのことを「リンクベイトコンテンツ」といいます。

ポイント２：セリングコンテンツとリンクベイトコンテンツの違いを知る

「リンクベイトコンテンツ」のベイト（bait）とは「誘惑する」とか「エサ」といった意味があります。つまり、ネットユーザーに自社ホームページまで来てもらうための誘引となるようなコンテンツということになります。

これに対して「セリングコンテンツ」とは自社の商売に関連した内容であり、「事業案内」「会社情報」など、一般的に物流事業者のホームページによく掲載されているコンテンツです。イメージ的には会社案内に通常載っているような内容と考えていただければよいでしょう。

では、具体的にリンクベイトコンテンツとはどんな内容のものなのでしょうか。物流事業者のホームページの中には、リンクベイトコンテンツを掲載しているところもないわけではありません。その中で最もよく見られるものとして「物流用語集」といったコンテンツがあります。しかし、単なる用語集レベルでは利用者の評価がそれほど得られないという弱点があります。

より効果の高いリンクベイトコンテンツとしては、たとえば最新の物流関連のトピックを紹介する「物流情報」とか、物流のしくみや用語を詳しく解説しているような「物流解説」といったものがあります。ここでは物流事業者として積み上げてきた高度な専門的知識・経験と日々アンテナを張って収集している最新の物流情報を分かりやすい文章で提供することが荷主の担当者から求められています。

なお、「事例紹介」として自社で取り組んだ客先事例を紹介している物流事業者もあります。こうしたものも、単なる宣伝レベルのものでなく、荷主の担当者が参考とできる改善策を情報提供するような踏み込んだ内容となっていれば評価が得られるかもしれません。そんな内容ならばリンクベイトコンテンツといってもよいでしょう。

もちろん、もっと荷主の担当者から高評価を得られるコンテンツは工夫次第でいくらでも作ることは可能です。荷主の担当者が本当に知りたいと思っている内容を分かりやすい表現で提供すればよいのです。このように、業務に関連した情報を収集し分かりやすい表現で発信する能力こそが、Web時代の物流営業パーソンの重要スキルであるといえます。

御社のホームページを荷主に検索してもらえるホームページにするためにはリンクベイトコンテンツがキモだとご理解いただけたと思います。そこで、次の課題は「効果的なリンクベイトコンテンツの作り方を知る」ことです。

ポイント３：効果的なリンクベイトコンテンツの作り方を知る

リンクベイトコンテンツとは、荷主の担当者が本当に知りたいと思っている内容で、かつ、検索エンジンで実際に検索しているキーワードを含んだコンテンツということになります。そこで、まず調査すべきなのは「荷主の担当者はどんなことを知りたいと思っているのか？」です。

ここでは既存顧客や見込み客との日頃のコミュニケーションが極めて重要になってきます。荷主の担当者が現時点でどんな情報を求めているのか。どんなことに関心を持ち、どんなことに悩んでいるのか。こうした「生きた情報」をどれだけ現在の顧客との接触を通じて収集・分析しコンテンツ化できるかが、新しい営業スキルと言えます。

もちろん、興味・関心の所在を知っただけでは質の高いコンテンツは作れません。なぜなら、コンテンツの内容にはある種の「落差」が必要だからです。つまり、荷主の担当者が既に知っているレベルの知識を提供するだけでは、この「落差」は生まれません。そんなレベルの内容では「つまらない」と思われてしまうのがオチです。

荷主の担当者の知っているレベルを超える内容のコンテンツを提供して初めて「役に立つ」という評価をもらうことができます。そのような評価をもらえるホームページならばブックマークしてくれるでしょうし、何度も再訪してくれ、信頼できる企業だというイメージを持ってもらえるでしょう。

こうしたイメージがあれば、御社が本当に読んで欲しいと思っているセリングコンテンツについても、読んでもらえるでしょう。そして、適切な動線がセットされていれば、新規の見込み客から御社のサービス内容に関する問い合わせや営業訪問の依頼なども寄せられるようになるでしょう。

まとめ

見た目のよいホームページも、荷主に検索してもらえなければ集客効果はありません。そこで、なによりも荷主に検索してもらえるホームページにする努力が必要です。

荷主に検索してもらえるホームページにするためにはセリングコンテンツだけでなくリンクベイトコンテンツを充実させることが大切です。そして、効果的なリンクベイトコンテンツを作るためには「荷主の担当者はどんなことを知りたいと思っているのか」を的確に掴む必要があります。

そのためには既存顧客や見込み客との日頃のコミュニケーションが欠かせませんが、それだけでは「落差」のあるコンテンツは作れません。荷主に「役に立つ」と思ってもらうコンテンツを作るための前提は業務に関連した情報を収集し分かりやすい表現で発信する能力であり、こうした能力こそがWeb時代の物流営業パーソンの重要スキルであるといえます。